softskill
perilaku konsumen
Oleh :
LISSA DWI WULANSARI 19211468
3EA27
DOSEN : TOMY
ADI SUMIARSO,SE
SEGMENTASI
PASAR & ANALISIS DEMOGRAFIS
A. SEGMENTASI
PASAR
Jerry W Thomas
(2007) mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah pengelompokkan pasar
berdasarkan kesamaan, kemiripan, atau mempunyai keterkaitan yang sama.
Tujuan
dari segmentasi pasar adalah agar dapat melakukan prioritas, titik berat, atau
konsentrasi usaha pemasaran dan mendorong pembagian (atau segmen pasar) untuk
mendapatkan keuntungan kompetitif dalam segmen tersebut.
TIPE
ATAU JENIS SEGMEN PASAR
Berdasarkan
faktor pertimbangan atau variabel utama yang digunakan maka segmentasi pasar
terdiri dari beberapa jenis atau tipe, yaitu :
a. Segmentasi
Geografis
Segmen berdasarkan batas-batas wilayah
tertentu, misalnya sebuah perusahaan hanya memasarkan barang atau jasa di
wilayah tertentu saja, atau tidak di tempat lain.
b. Segmentasi
Distribusi
Segmen berdasarkan saluran distribusi
tertentu saja, misalnya sebuah produk hanya dipasarkan melalui toko-toko
tertentu atau sebuah produk pakaian hanya dijual pada satu butik terkenal saja.
c. Segmentasi
Media
Segmen berdasarkan jenis media promosi
tertentu, misalnya sebuah produk elektronik hanya dipasarkan melalui promosi
gencar hanya melalui TV saja.
d. Segmentasi
Harga
Berdasarkan perbedaan harga, misalnya
sebuah perusahaan otomotif memproduksi dan memasarkan mobil dengan jenis
berbeda-beda tergantung kisaran harganya (mahal, cukup mahal, atau murah).
e. Segmentasi
Demografis
Segmen pasar berdasarkan karakteristik
atau ciri individu dari konsumennya, misalnya produk yang dipasarkan untuk
jenis kelamin tertentu, tingkat pendidikan tertentu, atau berdasarkan ciri
individu lainnya.
f. Segmentasi
Waktu
Segmen pasar berdasarkan waktu pemasaran
atau penjualan tertentu, misalnya sebuah toko hanya buku di waktu-waktu
tertentu yang berbeda dengan yang lain, atau nalah buka 24 jam.
g. Segmentasi
Gaya Hidup atau Psikografi
Segmen berdasarkan analisis multivariate
(banyak aspek) dari konsumennya yang dapat mencakup perilaku, nilai yang
dianut, sikap, emosi, persepsi, keyakinan, atau minat. Tipe segmen pasar ini
relative lebih kompleks dan biasanya memerlukan kegiatan riset kuantitatif dengan
berbagai teknik atau metode riset yang relevan.
1. SEGMENTASI
PASAR & KEPUASAN KONSUMEN
Kepuasan konsumen terbagi menjadi 2 :
·
Kepuasan
Fungsional
merupakan kepuasan yang diperoleh dari
fungsi atau pemakaian suatu produk. Misal : karena makan membuat perut kita
menjadi kenyang.
·
Kepuasan
Psikologikal
merupakan kepuasan yang diperoleh dari atribut yang
bersifat tidak berwujud. Misal : Perasaan bangga karena mendapat pelayanan yang
sangat istimewa dari sebuah rumah makan yang mewah .
Pengelompokan
inilah yang sering kita dengar sebagai segmentasi pelanggan. Segmentasi ini
mutlak dilakukan secara bervariasi. Dapat di bagi beberapa segmen berdasarkan :
a. letak
geografis
b. volume
pembelian demografis
c. produk
yang dibeli
d. sesuai
kebutuhan Anda
Umumnya,
tiap segmen adalah unik dan juga memberi kontribusi yang berbeda terhadap
organisasi.
2. SEGMENTASI
PASAR & PROFITABILITAS
Profitabilitas
adalah kemampuan perseroan untuk menghasilkan suatu keuntungan dan menyokong
pertumbuhan baik untuk jangka pendek maupun jangka panjang. Profitabilitas
perseroan biasanya dilihat dari laporan laba rugi perseroan (income statement) yang menunjukkan
laporan hasil kinerja perseroan.
3. PENGGUNAAN
SEGMENTASI DALAM STRATEGI PEMASARAN
Agar segmen pasar dapat bermanfaat maka
harus memenuhi beberapa karakteristik :
a. Measurable
: Ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat diukur meskipun ada beberapa
variabel yang sulit diukur.
b. Accessible
: Segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.
c. Substantial
: Segmen pasar harus cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani
d. Differentiable
: Segmen-segmen dapat dipisahkan secara konseptual dan memberikan tanggapan
yang berbeda terhadap elemen-elemen dan bauran pemasaran yang berbeda.
e. Actionable
: Program yang efektif dapat dibuat untuk menarik dan melayani segmen-segmen
yang bersangkutan.
B.
RENCANA PERUBAHAN
1. ANALISIS
KONSUMEN & KEBIJAKAN SOSIAL
Analisis
konsumen berguna untuk melihat bagaimana konsumen mengambil
keputusan dan peran pemasaran di dalamnya. Proses pengambilan keputusan yang dilakukan
seseorang mengalami berbagai pentahapan sebagai berikut:
·
Analisis
Kebutuhan.
Konsumen merasa bahwa dia membutuhkan
sesuatu untuk memenuhi keinginannya. Kebutuhan itu bisa dibangkitkan oleh
dirinya sendiri ataupun stimulus eksternal. Stimulus bisa melalui lingkungan
bergaul, sesuatu yang dilihat, ataupun dari komunikasi produk atau jasa
perusahaan lewat media massa, brosur, dan lain-lain.
·
Pencarian
Informasi
Setelah kebutuhan itu dirasakan,
konsumen kemudian mencari produk ataupun jasa yang bisa memenuhi kebutuhannya.
·
Evaluasi
Alternatif.
Konsumen kemudian mengadakan evaluasi
terhadap berbagai alternatif yang tersedia mulai dari keuntungan dan manfaat
yang dia peroleh dibandingkan biaya yang harus ia keluarkan.
·
Keputusan
Pembelian
Konsumen memutuskan untuk membeli merek
tertentu dengan harga tertentu, warna tertentu.
·
Sikap
Paska Pembelian
Sikap paska pembelian menyangkut sikap
konsumen setelah membeli produk ataupun mengkonsumsi suatu jasa. Apakah dia
akan puas dan terpenuhi kebutuhannya dengan produk atau jasa tersebut atau
tidak.
Analisis
Kebijakan Sosial
Analisis kebijakan (policy analysis)
dapat dibedakan dengan pembuatan atau pengembangan kebijakan (policy
development). Analisis kebijakan tidak mencakup pembuatan proposal perumusan
kebijakan yang akan datang. Analisis kebijakan lebih menekankan pada penelaahan
kebijakn yang sudah ada. Sementara itu, pengembangan kebijakan lebih difokuskan
pada proses pembuatan proposal perumusan kebijakan yang baru. Dengan demikian,
maka dapat disimpulkan bahwa analisis kebijakan sosial adalah usaha terencana
yang berkaitan dengan pemberian penjelasan (explanation) dan preskripsi atau
rekomendasi (prescription or recommendation) terhadap konsekuensi-konsekuensi
kebijakan sosial yang telah diterapkan.
2. PERUBAHAN
STRUKTUR PASAR KONSUMEN
Struktur Pasar Konsumen – Persaingan
Sempurna, Monopolistik, Oligopoli dan Monopoli:
a.
Pasar
Persaingan Sempurna
Jenis pasar persaingan sempurna terjadi
ketika jumlah produsen sangat banyak sekali dengan memproduksi produk yang
sejenis dan mirip dengan jumlah konsumen yang banyak. Contoh produknya adalah
seperti beras, gandum, batubara, kentang, dan lain-lain. Sifat-sifat pasar
persaingan sempurna :
·
Jumlah penjual dan pembeli banyak
·
Barang yang dijual sejenis, serupa dan mirip
satu sama lain
·
Penjual bersifat pengambil harga (price
taker)
·
Harga ditentukan mekanisme pasar
permintaan dan penawaran (demand and supply)
·
Posisi tawar konsumen kuat
·
Sulit memperoleh keuntungan di atas
rata-rata
·
Sensitif terhadap perubahan harga
·
Mudah untuk masuk dan keluar dari pasar
b.
Pasar
Monopolistik
Struktur pasar monopolistik terjadi
manakala jumlah produsen atau penjual banyak dengan produk yang serupa/sejenis,
namun di mana konsumen produk tersebut berbeda-beda antara produsen yang satu
dengan yang lain. Contoh produknya adalah seperti makanan ringan (snack), nasi
goreng, pulpen, buku, dan sebagainya. Sifat-sifat pasar monopolistik :
·
Untuk unggul diperlukan keunggulan
bersaing yang berbeda
·
Mirip dengan pasar persaingan sempurna
·
Brand yang menjadi ciri khas produk
berbeda-beda
·
Produsen atau penjual hanya memiliki
sedikit kekuatan merubah harga
·
Relatif mudah keluar masuk pasar
c.
Pasar
Oligopoli
Pasar oligopoli adalah suatu bentuk
persaingan pasar yang didominasi oleh beberapa produsen atau penjual dalam satu
wilayah area. Contoh industri yang termasuk oligopoli adalah industri semen di
Indonesia, industri mobil di Amerika Serikat, dan sebagainya. Sifat-sifat pasar
oligopoli :
·
Harga produk yang dijual relatif sama
·
Pembedaan produk yang unggul merupakan
kunci sukses
·
Sulit masuk ke pasar karena butuh sumber
daya yang besar
·
Perubahan harga akan diikuti perusahaan
lain
d.
Pasar
Monopoli
Pasar monopoli akan terjadi jika di
dalam pasar konsumen hanya terdiri dari satu produsen atau penjual. Contohnya
seperti microsoft windows, perusahaan listrik negara (pln), perusahaan kereta
api (perumka), dan lain sebagainya. Sifat-sifat pasar monopoli :
·
Hanya terdapat satu penjual atau
produsen
·
Harga dan jumlah kuantitas produk yang
ditawarkan dikuasai oleh perusahaan monopoli.
C.
PEMBELIAN
1. PROSES
KEPUTUSAN MEMBELI
Keputusan seorang pembeli juga
dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadiannya, termasuk usia, pekerjaan, keadaan
ekonomi. Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan dalam
melakukan pembelian. Menurut Kotler (1997) ada beberapa tahap dalam mengambil
suatu keputusan untuk melakukan pembelian, anatara lain:
a.
Pengenalan
Masalah
Merupakan faktor terpenting dalam
melakukan proses pembelian, dimana pembeli akan mengenali suatu masalah atau
kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan nyata dan keadaan yang
diinginkan.
b.
Pencarian
informasi.
Seorang selalu mempunyai minat atau
dorongan untuk mencari informasi. Apabila dorongan tersebut kuat dan obyek yang
dapat memuaskan kebutuhan itu tersedia maka konsumen akan bersedia untuk
membelinya. Konsumen dapat memperoleh informasi dari beberapa sumber, yaitu
terdiri dari sumber pribadi, sumber komersial dan sumber pengalaman.
c.
Evaluasi
Alternatif
Konsumen akan mempunyai pilihan yang
tepat dan membuat pilihan alternatif secara teliti terhadap produk yang akan
dibelinya. Ada konsumen yang menggunakan lebih dari satu prosedur evaluasi,
tergantung pada konsumen dan keputusan pembelian.
d.
Keputusan
Pembeli
Setelah konsumen mempunyai evaluasi
alternatif maka konsumen akan membuat keputusan untuk membeli. Penilaian
keputusan menyebabkan konsumen membentuk pilihan merek di antara beberapa merek
yang tersedia. Tetapi dua faktor dapat muncul antara niat untuk membeli dan
keputusan membeli. Faktor tersebut antara lain : sikap orang lain dan faktor
situasi yang tidak diharapkan (Muslichah et al, 2005).
e.
Perilaku
Pasca pembelian
Artinya tahap dari Proses keputusan
membeli. Konsumen mengambil tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan
rasa puas atau tidak puas. Pembeli merasa puas atau tidak puas dalam proses
pembelian terletak pada hubungan antara penilaian suatu produk dan harapan
konsumen. Apabila produk tidak sesuai harapan, konsumen merasa tidak puas. Bila
produk memenuhi harapan konsumen, konsumen merasa puas. Dan apabila produk
melebihi harapan konsumen, konsumen akan merasa sangat puas.
2. MEMILIH
ALTERNATIF TERBAIK
Terjadinya transaksi pembelian
(dipandang dari sisi pemasaran) yaitu :
A.
Pembelian
yang direncanakan
biasanya terjadi berdasarkan kebutuhan,
artinya si konsumen memang membutuhkan barang-barang tertentu. Dalam hal
pembelian yang telah direncanakan, biasanya konsumen telah memiliki pengetahuan
yang lengkap tentang produk yang hendak mereka beli. Misalnya pengetahuan
tentang merek, tentang harga, kemasan, keandalan, pelayanan dan lain
sebagainya. Perhatian utamanya adalah pada barang-barang yang biasa atau
terbiasa dia konsumsi/gunakan kecuali ada rangsangan-rangsangan tertentu dari
produk substitusi sehingga si konsumen melihat manfaat lebih dari produk
substitusi tersebut.
B.
Pembelian
yang tidak direncanakan
terjadi karena konsumen melihat atau
merasakan manfaat lain dari manfaat utama produk yang mereka beli. Pemilihan
lokasi yang tepat, lahan parkir yang luas, kemudahan akses dari dan ke
toko/supermarket/mall, termasuk juga keamanan lokasi sangat menentukan apakah
konsumen mau berkunjung ke toko Anda atau tidak. Lokasi yang “nylempit”, atau
mau parkir saja mesti putar-putar tiga atau empat kali, atau tidak ada akses
kendaraan umum dari dan ke lokasi, atau udara yang sumpek dan panas, tentu saja
menjadikan toko Anda alternatif terakhir untuk dikunjungi. Kemudian pemilihan
warna cat atau wallpaper juga cukup menentukan. Pilihlah warna yang sesuai
dengan tema Anda (misi dan visi Anda), tapi sekaligus merangsang pembelian.
Kemudian satu hal lagi yang tidak boleh dilupakan adalah pilihan suara atau
musik. Pilihlah musik yang sesuai dengan situasi dan kondisi lingkungan dimana
toko/supermarket Anda berada. Pilihan jenis musik untuk waktu-waktu tertentu
juga cukup menentukan, misalkan pagi hari memperdengarkan musik yang
lembut-lembut, menjelang siang mungkin musik yang agak keras/cepat dan
seterusnya, yang jelas pilihlah musik yang Anda yakini bisa merangsang
pembelian. Lingkungan fisik atau pengetahuan konsumen tentang toko/supermarket
Anda adalah faktor yang paling krusial. Mengapa ? Karena dengan mempersiapkan
lingkungan fisik toko/supermarket Anda sebaik mungkin, maka bukan hanya
pembelian yang tidak direncanakan yang dapat Anda jaring, tetapi bahkan
konsumen yang sudah merencanakan membeli produk tertentupun dengan senang hati
akan berbelanja di toko/supermarket Anda.
Masalah
waktu. Ketersediaan waktu juga mempengaruhi konsumen
dalam pengambilan keputusan melakukan pembelian. Jika mereka tidak mempunyai
cukup banyak waktu, maka mereka akan mengurangi waktu untuk pencarian
informasi. Penggunaan informasi yang tersedia juga akan menurun, dan informasi
negatif atau yang tidak menguntungkan turut pula dijadikan pertimbangan dalam pengambilan
keputusan akibat adanya tekanan waktu, sehingga mereka hanya akan melakukan
pembelian yang telah direncanakan saja. Sebaliknya bagi konsumen yang mempunyai
waktu mencukupi akan melakukan pencarian informasi dan mengolahnya dengan baik
sehingga diharapkan dapat memunculkan keinginan pembelian barang yang tidak
direncanakannya. Namun pembelian yang tidak direncanakan yang dilakukan
konsumen terlebih dahulu mempertimbangkan kebutuhan, nilai dan ketertarikannya
pada produk yang akan dibeli.
adanya
rangsangan-rangsangan tertentu yang “sengaja”
diciptakan oleh para pemasar sehingga konsumen melakukan pembelian yang tidak
direncanakan, bahkan seringkali tanpa mempertimbangkan kebutuhan dan
ketertarikannya pada barang yang dibeli. Rangsangan itu dapat berupa potongan
pembelian, gift, gimmick, promo, launching produk baru (atau yang diperbarui),
obral, dan seterusnya.
Belanja merupakan kegiatan yang
menyenangkan bagi sebagian orang, karena belanja bukan saja aktivitas jual beli
saja, namun juga merupakan salah satu kegiatan rekreasi pada masyarakat dewasa
ini.
-
Konsumen mempunyai berbagai motivasi
atau alasan berbelanja, selain untuk mendapatkan produk, konsumen juga
memandang berbelanja sebagai kegiatan menyenangkan yang disertai satu atau
lebih aktivitas seperti yang diungkapkan pakar marketing Henry Assael bahwa
berbelanja merupakan aktivitas menikmati lingkungan toko, menelusuri dan
mengamati penawaran-penawaran toko, berbicara pada pramuniaga, serta
membelanjakan uang. Kegiatan belanja yang tampaknya sederhana ternyata
melibatkan interaksi rumit antara berbagai aspek lingkungan dimana kegiatan
belanja dilakukan sehingga strategi pemasaran dirancang untuk memahami perilaku
berbelanja konsumen ini.
·
Memilih sumber-sumber pembelian
A. Sumber-Sumber
Pembelian Intern :
a. Motivasi
merupakan kebutuhan yang cukup menekan
untuk mengarahkan seseorang mencari cara untuk memuaskan kebutuhan tersebut.
Seperti yang diterangkan oleh teori Robert Maslow: Dimulai dengan
kebutuhan-kebutuhan fisiologis (lapar, haus), disusul kebutuhan-kebutuhan keselamatan
(perasaan aman, perlindungan), kemudian kebutuhan-kebutuhan sosial (perasaan
menjadi anggota lingkungan dan dicintai), selanjutnya kebutuhan-kebutuhan untuk
dihargai (harga diri, pengakuan, status) dan mengkerucut ke kebutuhan-kebutuhan
pernyataan diri (pengembangan dan perwujudan diri).Belajar Proses dimana
seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk
menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Sewaktu orang berbuat,
mereka belajar. Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang
individu yang bersumber dari pengalaman.
b. Kepribadian
Keputusan pembelian juga dipengaruhi
oleh karakteristik pribadi seperti umur, tahapan daur hidup,pekerjaan,situasi
ekonomi,gaya hidup,serta kepribadian dan konsep diri pembeli.Konsumsi seseorang
juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga.Pekerjaan mempengaruhi barang
dan jasa ang dibelinya.Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pemilihan
produk.
B. Sumber-sumber
Pembelian ekstern
a. Kebudayaan
faktor budaya adalah salah satu pengaruh
yang paling berdampak luas dalam perilaku konsumen.
b. Kelompok
Sosial dan Refrensi
Pada umumnya konsumen sering meminta
pendapat dari orang sekitas dan lingkungannya tentang produk apa yang harus
dibeli.
Faktor Sosial terdiri dari 3 bagian,
yaitu :
- Kelompok acuan : semua kelompok yang
memilki pengaruh langsung terhadap sikap / prilaku seseorang. Dengan pendapat
yang diperoleh dari suatu kelompok maka konsumen dapat membuat keputusan
konsumsi.
- Keluarga sebagai organisasi pembelian
konsumen yang paling penting juga berpengaruh secara langsung terhadap
keputusan seseorang dalam membeli barang sehari-hari.
- Peran : meliputi kegiatan yang diharapkan akan
dilakukan seseorang. Suatu produk atau merk dapat menggambarkan peran dan
status pamakainya.
c. Keluarga
Keluarga
adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat.
Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada produk, iklan dan situasi.
www.gunadarma.ac.id
DAFTAR
PUSTAKA
Tidak ada komentar:
Posting Komentar